兩個指標觀察中國平安的墜落

據我們在基層的調研，目前平安的產品競爭力在下滑，隨着客户能選擇的產品越來越多，價格更低的且服務範圍更廣的產品會更有競爭優勢。

先說結論：

1.平安的代理人人數在下降，代理人平均收入下降。

2.平安的新業務價值在下降，代表未來幾年有可能增長乏力。

3.從常識角度看，保險公司的核心，既要做好產品競爭力，又要提升管理效率降低產品價格，同時還需要提升投資能力、從而增加給客户交付的價值。

「人海戰術」轉型增效能否成功？

2019 年中國平安(601318.SH)開始堅定渠道轉型，致力於扭轉過往「人海戰術」 策略，轉為「健康人力」戰略，在代理人的入口和出口均提高了要求，使得各季度末代理人數量按月均出現下滑。

截至2019年年底公司個險代理人數量為116.7萬，相比2018 年底下降 17.7%，從月均代理人數據上來看，2019 年月均代理人數量為 120 萬，按年 2018 年下滑 9.1%，

截至 2020 年底個險渠道代理人規模降至 102 萬人（按年下降12.3%）。代理人人均月收入為5793元（按年下降-8.2%），活動率大幅下降 11.6%至 49.3%。

基於幾個地區單點的個別調研，整體上代理人的學歷有所提高。但是因為制度更加靈活，且收入機制沒有原來有吸引力，總體上終端銷售積極性大不如前。

再加上，目前終端代理人是全代理人，即售賣平安包括銀行理財等在內的所有產品，所以代理人角度動力也不全在壽險。一言以蔽之，什麼好賣就賣哪個。

代理人不賣力做壽險了，那壽險的新增客户就變少了，自然就會影響新增業務價值。

利潤規模和成長性的關鍵指標

保險有兩個關鍵指標，一個看成長，一個看價值。

第一個指標是新業務價值——NBV，新業務價值。有點像普通企業的營收增長規模這個指標基本代表了這個階段新客户、新保單的規模，這直接表示着公司是否有成長性，未來業務的基本盤。

第二個指標是內含價值——EV，內含價值受多方面影響，簡單可以把這個理解為企業當前動態的總資產情況。當然其實還受到利差、費差和死差的影響，但從大體上來講，可以把這個數當做公司的總資產規模來參考理解。

平安的新業務價值，從2018年開始增速放緩，到2020年發生下滑。2020年比2019年下降24%。

2021年雖然比2020年增長15.4%，但實際上189億還是比216億低的。實際上能看出中國平安的新業務價值這幾年是沒有增長的。

新業務價值的增速放緩，不同於傳統企業應收增長放緩，有可能會帶來更多的連鎖反應。比如代理人積極性下降，新保單不好做，保證不了足夠的收益。

同時，新業務價值增長放緩，可能在放緩過程中，公司會釋放出更多的問題。如同網路公司高速增長的時候，很多內部問題會被掩蓋，但是當增長放緩，很多問題會被放大化，金融企業如果有問題，因為是槓桿業務，問題會被成倍的放大。

提升產品競爭力、運營效率和投資能力

利差、死差、費差是大家特別喜歡講的，感興趣的可以自己深入百度理解一下。

另外還有一些保險業務的常識性的東西。

第一，投資能力很重要，內含價值的增長投資是最重要的一環。

金融業務核心是資產端和資金端。我們買保險，核心就是花錢買一個出現風險以後的保障。而保險公司提供這個服務，拿走我們的資金，是要拿去投資的。

所以，第一保險公司的投資能力很重要，巴菲特控股的保險公司，是依託巴菲特團隊的投資能力實現持續競爭力的。巴郡保險業務有巴菲特，平安投資團隊老大在國內可能很厲害，但是至少聲量不太大。

第二，獲取資金、提供產品和服務的效率很重要。

保險業務的核心，實際上是要通過產品設計推出保險產品，然後通過精算師測算，最後實現，客户用最少的保費投保，獲得最多的回報。保險公司的價值，當然應該是降低保費，提升保障效率。

怎麼能降低保費呢？產品設計，運營效率，投資能力。據我們在基層的調研，目前平安的產品競爭力在下滑，隨着客户能選擇的產品越來越多，大家都知道保險公司不會倒閉，價格更低的且服務範圍更廣的產品會更有競爭優勢。

而從運營效率上講，最重要的不一定非要是網路化。企業的根本是要提升效率，如果網路能提升效率就是正確的，如果降低效率，那無疑是讓客户在保費中買單，當然產品貴，服務會差了。

網路化只是一個縮影，保險公司到底什麼樣的規模和什麼樣的組織效率是最優的，還需要大家一起研究探討。