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中國輪胎髮展史之「黑金」造富往事

中國輪胎髮展史之「黑金」造富往事

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歷史的車輪滾滾向前,其實歷史有車輪,車輪也有歷史。

一個月前,我在《中國輪胎髮展史》裏,從中美博弈,以及中國輪胎民族品牌如何從無到有、艱難逆襲的角度,書寫了咱們的輪胎成長史。

如今的中國輪胎,品質比肩歐美,不缺產能,技術也沒有像晶片產業那樣被歐美卡脖子。可以說,最艱難的那段路,我們算是走過來了。

在對輪胎業與輪胎人的調研和走訪中,我感受到無數人對這個行業的熱愛, 在他們身上,凝聚着上世紀90年代下海經商的那一代人共同留下的創業烙印。讓人了解到,中國輪胎的發展問題,不能僅僅看產品端,也要看渠道端。

我想通過他們的故事,把中國輪胎的發展拆解得更加詳細,讓大家更加了解中國的輪胎髮展。

因為,他們也是中國那段波瀾壯闊的工業化歷史進程中的一部分。

01

1997年,白永強下崗了。

那一年,他30歲,大家還叫他小白。

白永強初中畢業以後沒繼續唸書,求了很多人,最後託了關係進輪船公司做修理工。雖然做的是最苦最累的活計,但畢竟有了外邊人人羨慕的鐵飯碗。每天的日常就是穿着滿是油污的工服,拿着扳手對着船上的機器敲敲打打。勤勤懇懇幹了幾年以後,領導覺得這個沉默寡言的小夥子做事兒靠譜,手腳勤快,又好鑽研,於是讓他開始負責輪船配件的採購。

90年代末,下崗潮波及的不止東北,白永強的單位——這家長江上跑船運的國營輪船公司,因為三峽工程的原因,業務急劇鋭減,公司只能破產裁員。領導對白永強印象很不錯,說可以疏通關係,把他安排到兄弟單位。

可回到家以後,看到擠在20平筒子樓裏的老孃和老婆孩子,白永強咬咬牙,拒絕了。

買斷工齡,白永強拿到了兩萬塊錢補償費(當時可以在縣城買一套房)。他甚至沒跟媳婦商量,就直接拿着錢跑到農機市場租了個門面,成了一個賣農機配件的小販兒。

本以為精通機械的各種道道,應該能賺到錢,可半年過去了,生意卻不見起色。原來隔行如隔山,一方面是競爭很激烈,另一方面,農機的零配件更換頻率並沒有想象中那麼高。

眼看兩萬塊錢快要燒完了,不甘失敗的白永強只能一遍又一遍的思考問題要怎麼解決才好。某天他突然發現,一台機器往往要用上好幾年,而一條拖拉機和小貨車的輪胎,幾個月就要換一次。

輪胎這才是更高頻的買賣!

更重要的,這東西利潤高得嚇人,光一個分銷環節,就有着100%甚至更多的利潤空間。

於是白永強很快調整了方向,幾年後,他成了省內最生猛的輪胎經銷商。

和白永強一樣,當今的中國輪胎領域,上得了牌桌的經銷商,基本都是在90年代起步發的家,而這些人的背景大致可以分成三類:

手裏拿着王炸的,是供銷社的科長科員們。供銷社這個詞,90、00後們可能很陌生,但是它卻是在計劃經濟時代裏最牛逼的存在。那時候你想買單車,買彩電,都得找他們;你想買農機,買輪胎,對不起,這都是戰略物資,除了供銷社你壓根沒地兒買。因此,所有的貨源和訊息源,都掌握在供銷社手裏。在那個年代,如果哪個小夥子在供銷社上班,家裏的門檻都會被介紹對象的媒婆們給踩塌了。

到了90年代末,搞市場經濟,政策鬆動了,科長科員們利用巨大的訊息差優勢,選擇下海。

早期,輪胎行業最風生水起的就是這波人。

比第一類人差一些的,就是白永強這樣的人,訊息和資源都沒那麼好,但之前做的也是跟商貿或者車輛相關的工作,好歹有一些行業儲備,瞅準了一個被王炸們忽視的細分領域,只要敢想敢幹,也能打出自己的一片天地出來。

還有一類人,之前壓根沒碰過輪胎,但情商極高,擅長搞關係。那個年代,輪胎的供給遠遠滿足不了需求。在賣方市場下,輪胎品牌廠家們對經銷商很挑剔,你得先找到足夠有分量的人和我說上話,還得有足夠的資金交足了代理費,我才考慮把經銷權給你。所以,這類最擅長混圈子搞關係,每天跟行業大佬、機關領導、銀行行長們稱兄道弟的人,雖然對輪胎行業談不上有啥儲備,但跨界之後,他們也能很快上軌道。而且因為足夠「社會」,他們在後期也能很快收一幫小弟,構建起自己的分銷網絡。

直到現在,如果你去扒那些輪胎經銷商的發家史,都跑不出這三類人。

02

跟供銷社科長和善於搞關係的社會人精相比,白永強的嘴皮子笨得要死,好容易被人撮合着攢了幾次酒局,也是三棍子打不出一個悶屁來,所以他的資源一直不算最頂級。

嘴皮子不行,那就只能靠腳丫子。於是他南下去了深圳找貨源。2000年前後,龐大的輪胎需求已經出現,但國內的生產供應,仍然遠遠無法滿足市場需求。國家對走私也基本處於睜一隻眼,閉一隻眼的狀態。大家應該都聽說過早期集裝箱走私的故事。說到底,國情使然,工業這麼大的需求如果沒能解決,是會出大問題的。

白永強的做法是坐兩天兩夜的綠皮火車來到深圳,聯繫好輪胎廠家後,在當地租一輛帶司機的大貨車,直接把輪胎運回去。當時壓根就沒有高速,路上到處是坑坑窪窪,開回去要整整一個禮拜,白永強親自跟着押車。

因為白永強對品控要求很高,米其林、普利司通的水胎也確實受歡迎,通常是回到家才10來天,一車東西就賣得差不多了,白永強便動身再度南下,這樣周而復始。

03年非典以後,中國乘用車市場興起,內地的輪胎生產和商貿體系,也漸漸走向正規。但是水胎這東西,卻繼續存在了相當長的時間。其實這本質上還是個經濟賬,輪胎廠商們當然會選擇需求量最大的產品建廠投產,這樣才能降低邊際成本。這使得一些小眾產品在市場上仍然處於空缺的狀態。

現在大規格的輪胎(寬度250mm)很普遍了,可在那個滿大街桑塔納捷達的年代,內地的工廠,不管內資外資,根本沒想着造這麼大個的輪胎。還有,2000年代很多人富起來之後,就喜歡開大車,尤其是汽車廠家在一些電影電視劇插廣告帶貨以後,陸地巡洋艦,路虎之類的大排量汽車成了特別受歡迎的車款。這些車的輪胎,都高度依賴走私。

但到了後期,集裝箱的走私顯然已經不現實了。於是有人發明了一個路子——落地胎。就是一輛擁有深港兩地牌照的路虎,在香港裝上新的輪胎,從羅湖口岸開到深圳,過了關以後,就找個地兒把新胎換下來,然後再次開往香港,這樣來回倒騰。

很多人就這樣找來十幾輛路虎,每天來來回回的這麼運。雖然偶爾也會被查,但利潤擺在那裏,根本就沒法杜絕。一條輪胎在香港拿貨1000塊,到內地可以賣到2000多,一來一回就是100%多的利潤了,而那會兒內地正規胎的利潤空間已經被壓縮到30%以內了。

除了大規格輪胎,雪地胎也相當稀缺。東北天氣冷,路上經常結着冰,如果你在東北冰滑路面開一輛鋭志之類的後驅車,那你就是漂移之神。早些年的東北工業很發達,大家的生活水平都不錯, 汽車保有率就相當的高,所以從深圳和大連,也有着兩條針對雪地胎的走私路線,基本都是日本貨。

此外,受《速度與激情》、《頭文字D》這些電影的啟蒙,內地的闊少圈子也開始流行玩漂移。專門的漂移胎,也成了輪胎中的硬貨。

白永強當然知道走私不是長久之計,所以常規渠道也不敢放鬆。他自己不善應酬,那就僱來專門善於搞公關的人,想盡一切辦法拿到貨。白永強的採購員們一邊拉着品牌商的銷售員們推心置腹,一邊直接把自家的貨車直接開到人家工廠大門口。剛出來的胎馬上裝車拉走,生怕被同行們半路給劫了。

這種開着大車直接堵人工廠大門的場景在2000年代前後的中國,相當普遍。根本問題還是在於產能,所以後來隨着中國製造業產能的爆發,就再難見到這場面了。只是誰也沒想到的是,2020年的疫情下,這種絞盡腦汁找銷售拉關係+貨車直接堵門的現象,在口罩機廠家再次出現了。

走私和堵門拿貨其實算是那個年代的常規操作,對上游來說,還有一個很重要的因素,就是要儘可能跟一流品牌捆綁在一起。這一點白永強幹得不錯,雖然靠他的體量和籌措資金的能力,不足以直接拿下米其林這樣的大牌子,但他先是聯繫到了佳通,之後和幾個知名的本土品牌緊密捆綁在一起。

雖然同行中的很多人,都是看哪家利潤空間大而選擇合作的品牌,但技術出身的白永強還是對產品品質有着自己的執拗,倒也不是不想掙大錢,但想想那些司機們,總得為人家的安全負責吧!

後來隨着朝陽品牌力和產品力的提升,還有供應量的提升,在上游供應端,白永強一直都很穩。而那些只顧毛利不顧產品,接了很多雜牌子的經銷商,後期基本都掛掉了。

03

搞定了上游貨源還不夠,想要在下游市場打開局面,同樣也要經歷脱一層皮的煎熬。

前面說過,輪胎經銷商大體分3類人,其中兩類,也就是供銷社科長和善於搞關係的社會人精,更傾向於做to B的生意。簡單來說,在那個還沒幾個家庭能買起私家車的年代,各企事業單位,尤其是那種有物流需求,能養得起百十來輛車的大中型單位,才是真正的買家,所以成了輪胎經銷商們主攻的對象。

資源驅動型的生意,難免都會有利益輸送,輕的就是日常吃個飯唱歌K,過節送個卡。狠的也不少,最誇張的單位裏擁有簽字權的領導,會直接在經銷商提供的報價上,直接X2。更有甚者,直接虛構訂單造假。其實在那個年代,由於訊息和資源高度不對稱,各行各業都有這種情況。

上世紀90年代,與中部省份的白永強同步進入「輪胎經銷」市場的,還有廣東的陳豪。

與白永強相同的是,已經在廣東一個地級市做過一些貿易倒賣,有了原始資金積累的他,對進入輪胎代理行業,還是充滿了茫然。

在90年代,在一個城市,無論是拿到煙酒的代理,還是豪車亦或者僅僅是輪胎的代理,都是需要兩個層面的特殊關係。

一個當然是在上游供貨商,要有不錯的門路和渠道,能夠確保穩定的拿到某一種國產或者合資的產品貨源。

另一個層面,就是要在當地能夠擺平各個方面的關係,因為你的「獨家專賣」,必須要有「罩得住這份獨家利益」的關係網。

當然,對於廣東的貿易商人來說,大家腦子活泛,自認能力都差不多,只是不同層級的關係網,決定了他們早年進入哪一個行業,以至於接下來幾十年,深耕哪一個行業。

陳豪出身廣東一個地級市下面的偏遠縣,他家條件一般,他在90年代讀書也沒啥成績,家人就讓他到城區闖一闖。

在陳豪的老家,有一個遠房的叔叔,在農村叫法,應該是「一房」或者「一棵菜」的關係,不遠不近。

這個遠房叔叔,在外面苦熬幾十年,成為了某個城市的級別不小的官員。

雖然陳豪名義上「叔叔、叔叔」的叫,其實雙方血緣很遠。但依靠這個「叔叔」幫忙,還是打通了這個地級市一個國產輪胎的代理權。

沒錯,這個地級市像奧迪豪車,或者高端白酒代理,當然有關係更加根深葉茂的人去幹。

輪胎代理,則是相當特殊的行當。

首先在90年代入門期,這個行業貌似低端,但也算是「壟斷生意」。只要是壟斷生意,就會有壟斷利益。

早期的城市輪胎「代理商」、「經銷商」,都是陳豪這種在當地有一定資源和關係網,街面上各種關係捋得順,罩得住的人。

當然,這些人的關係也不是特別硬,要是足夠硬,就會做房地產,或者豪車,煙酒專賣的生意了。

有些人會疑惑,只要是「壟斷利益」,背後關係又不太硬,那未來其他人不是很容易取代麼?

輪胎代理行業的特殊就在於「有些低端」,連囤貨的倉庫都在荒無人煙的郊區。

雖然品牌代理是壟斷的,可是早期的銷售渠道還是要城市裏一家家的修車鋪,一個個政府機構的修車點,一家家大集團大公司的車輛服務點去磨去泡。

這些早期「經銷商」,拿到代理是依靠關係,可是能否做起來,還是要向「農村進城打工仔」一樣辛苦的跑。

在那十年,輪胎的需求大於供給,市場也對進口胎有極高的品牌認知度。在市場需求大、正常進口胎的鋪貨渠道下沉不夠的背景下,一大批陳豪這樣的經銷商,明面上都是「正經的某一品牌代理商」,可私底下,依靠走私胎,進行翻新,改制,賺取灰色利潤。

供不應求,讓上游代理商與生產商有了「藏污納垢」、獲取個人利益的契機,他們逼得陳豪在正經代理生意中少賺錢,從而將陳豪逼向灰色生意多賺錢。

陳豪與一批這樣的沿海經銷商,「膽大的」都在這一輪浪潮中,完成了身價萬級向億級的跨越。

這些辛苦,也就成為了陳豪們的「護城河」,哪怕後來他的「叔叔」退了,在當地沒有了影響力,其他人也不願意碰這個「利潤不大」,「起早貪黑一身髒」、「一家家聯絡修車點」的「低端壟斷生意」。

04

白永強、陳豪們入行的頭10年裏,整個輪胎行業也基本處於躺賺的狀態——只要你手裏有貨,就不愁賣出去。到了2006年,中國的製造業上了一個新台階,產能提高了,輪胎供應量逐漸上來了,行業利潤開始逐漸攤薄。

雖然經營得當,但白永強還是覺得壓力越來越大。到2010年以後,大規模的串貨開始流行起來,這讓一向穩重的白永強,也爆了粗口。

本來各省根據不同的供需關係,有着獨立的定價系統,各地的供需關係倒也穩定。所謂串貨,就是因為全國各省的輪胎存在價格差,當產能過剩以後,低價地區的貨品會流動到高價地區。而你只有下更多訂單(多到自己根本吃不下來),輪胎廠家才會給你更優惠的折扣,最後各家都這麼玩(為了低價大量進貨),行業陷入嚴重內卷。

那年頭,在乘用車領域,外資品牌還是主力,這些外資品牌廠商明文規定禁止串貨,但他們的中國區總裁(通常是外國人)的KPI,通常就是全年的出貨量。眼看到了年底,KPI還差20%,也不管你串不串貨了,誰給我下訂單,老子就把輪胎賣給誰。

跟入行時相比,白永強也終於適應了各種行業應酬,酒席間大家摟脖抱腰稱兄道弟,轉過臉就會心裏暗罵,那批串進來的貨,就特麼是你搞的,別以為我不知道。

嘴上笑嘻嘻,心裏mmp。

串貨還算好的,有的店長店員甚至就直接拿出不知道自己從哪弄來的雜牌胎,直接就給顧客換上了,付的錢直接進了他們腰包。反正那個年代,真正懂車、懂輪胎的人,屈指可數。

而那種輪胎裝卸、車輛維修一體的門店,更是亂象的重災區,完好的車開進去,店員悄悄在你車上做手腳,然後故作好心的跟你說,這問題很嚴重,在我們店裏修很貴,我知道有個地方很便宜,手藝也不錯,你去那裏吧。說的那個地方,大概率是他親戚朋友開的店,入了股的那種。

所以全行業的門店,口碑越來越臭。

即便你成了大型代理商,自己不開門店,效率問題也是相當複雜,因為行業的內卷,市場的變化逼着你要降本,要增效,時代逼着你跑步前行。

陳豪的日子也有些艱難。在上一個十年,陳豪依靠「灰色生意」,身價達到億級,代理門店當然就要像連鎖發展。

可是一家輪胎代理點,從店面到招人,到設備,到周轉,至少幾百萬的成本。

在陳豪自己店面擴張的過程中,資金鍊已經緊張。

與此同時,陳豪的輪胎批發生意也要遭受下游經銷商的賬期擠壓。

陳豪的家底更大,鋪的攤子更大,賬期導致的資金缺口也更大。

而且,禍不單行的是,新世紀以來,特別是2004年之後,中國對沿海走私的而打擊力度不斷加碼,陳豪的灰色產業鏈被斬斷。

無論何種情況,現實都是行業內卷越來越嚴重。

05

2008次貸危機後,歐美國家下給中國的訂單集體跳了票。大量的存貨堆積,供過於求,這是行業串貨進而出現內卷的本質原因。說到底,還是因為產能過剩。

只有那些大的經銷商,才能靠着大額訂單,拿到更優惠的價格,小經銷商們成片成片的死掉。而那些敢直接X2的單位領導,隨着公車改革、反腐大錘的落地,也幾乎絕跡了,所以靠着向B端客户搞利益輸送的商家,也大批的掛掉了。

自身內卷的同時,網路也在逼近。像唯品會、聚美優品這樣紅極一時的網路平台的出現,本質上正是因為行業去庫存的需求,而不是陳歐的那一句「我為自己代言」。

陳豪第一次聽人說起,網路時代有APP竟然一個月能賣百萬條輪胎時,瞬間驚呆。

還有像雙錢回力這樣的百年民族品牌,受限於傳統渠道,從廠商,到多級經銷商,一層層接觸消費者的效率低,一個產品的影響力建立需要較長的時間。於是他們開始「刀刃向內,自我革命 」,進行渠道創新——與網路APP合作,重新開模設計,通過研究消費者大數據,快速響應消費者需求,研發定製輪胎品牌飛躍。僅用時半年時間,在途虎上,飛躍輪胎規格數量就翻了4倍、月均銷量翻了近20倍,位列平台國產輪胎銷量榜第一位。

這種和以往完全不同的經營模式,同樣遭遇了歷史上所有新事物誕生之後都將經歷的阻力——在一段時間內,一些經銷商聯合起來詆譭網路電商賣假貨,甚至派人悄悄去扎從途虎給門店送過來的輪胎,刻意排擠飯桌上途虎的人。

白永強靠着當年騎着28大鐵驢,跑出來的泥腿子客户,生意還算穩定。只是,當年第一家店年銷售額100萬,淨利潤50萬。十幾年後,一家店年銷售額2000萬,淨利潤還是50萬。

白永強覺得,行業病了。倒不是因為賺得少,而是因為每個環節都充斥着訊息不對稱,充斥着爾虞我詐。入行將近20年了,雖然深陷其中被迫妥協,但他依然痛恨這些東西。恨得他後腦勺疼,晚上都睡不着覺。

當夜深了,他才想的更加明白,他厭惡的不是髒亂差,而是行業裏充斥的爾虞我詐,明明可以透明、高效,讓顧客買的爽、下次還來的行當,為什麼成了這個鬼樣子。

為什麼網路讓有些人誠惶誠恐?說到底,老牌經銷商認為「透明」模式將吃掉既得利益,「老本很快就會被吃光」。但殊不知,對於深受行業不公平環境壓制的上游和下游而言,「透明」意味着,行業下游不用忍受上游鋪貨,上游也不用忍受下游串貨、向終端塞錢,最終消費者享受的是透明、合理的價格。

中國輪胎業發展到今天以內需驅動的市場,除了白永強這樣的經銷商需要擠掉上下游的黑色產業鏈,所有的用車人,對輪胎行業門道不了解的消費者,也希望更大的透明,免交智商稅。某個角度來說,新環境下市場,拼的就是規模,供應鏈,和背後的運營,一場全新的數字化戰爭在中國輪胎供銷行業上打響。

06

白永強的輪胎故事,其實就是中國30年工業化進程的一個縮影。

90年代,國家要建設,就需要運輸,這就催生出了龐大的交通和用車需求,中國輪胎行業由此開始爆發。

00年代,訊息閉塞,需求又猛增,為了拿貨銷貨,難免鋌而走險,搞利益輸送,各種亂象叢生。雖然這並不好,但其實也是歷史的必然。

10 年代,產能過剩,供過於求,途虎這樣的新模式應運而生。

到了現在,訊息透明成了所有行業的公共命題,中國服務業轉型是大趨勢所在,只有同時通過規模化、精細化運營,降本增效,打造自己的服務體系,才能真正擁抱未來。

如同每一個行業,在工業化的初期,國家其實還處在農業時代,工業生產力嚴重不足,所以只要是工業品,很快就能被消化掉,屬於賣方市場。到了工業化的後期,工業生產力已經上來了甚至過剩,這時候的工業品要以質量和成本控制取勝,逐漸轉變成買方市場。

在大國博弈中,我們通常聚焦在高科技「卡脖子」領域在技術與批量應用的突破上。

可實際上,中國製造業經過三十年的發展,像晶片,光刻機等高端掐脖子行業只是少數。

中國製造業涵蓋的絕大多數行業,中國在製造技術與產能上已經沒有短板,也沒有遭遇終極技術封鎖。

中國輪胎業就是這類行業的典型代表,產品與品牌已經是世界的頂端勢力,目前的短板與桎梏,恰恰是幾十年的「壟斷市場發展不均衡」導致的。

我在上一篇的《中國輪胎髮展史》中寫到,

「看中國輪胎業發展史,它幾乎走過了大多數中國企業可能經歷的每一個階段:

從山寨作坊式的粗製濫造,靠低價搶佔市場。

到購買國際先進設備,讓產品走出去,行銷海外。

再到投入重金自主研發,挑戰世界頭部品牌。

最後靠中國市場資金和自研的核心技術驅動,把工廠開到全世界。」

技術的問題,可以交給科研部門攻關,可以靠一代又一代的輪胎人的努力。

而市場的問題,最終需要嶄新的,健康的,理性的市場秩序對舊秩序進行升級與替換。

在買方市場的環節下,我們完全值得將原來的線下經銷和服務重新再做一遍!

製造端的技術攻關是在大國博弈中為國助力,而渠道變革是實現內循環的閉環。

既要有好的產品,也要有好的渠道。

既要苦煉內功,也要讓酒香飄出巷子。

中國輪胎髮展的前行,需要朝陽和回力這樣優秀的民族輪胎品牌,也需要下游服務企業讓市場更加透明、健康。新一輪的渠道變革,讓輪胎市場的更加健康,同樣是對中國民族輪胎產業的振興,添磚加瓦。

加油,中國輪胎行業!

本文由《香港01》提供

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