ClassPass進軍中國，想做健身界的「App Store」

近幾年，隨着健康生活方式成為一種社會潮流，優質健身場館和精品課程日漸受到越來越多的關注。

作為全球最大的健身場館預訂平台，ClassPass正在為逐漸升温的中國健身市場，帶來一種新模式——目前在北京、上海，健身愛好者只需通過ClassPass微信小程序，即可在數百家場館按次消費，無須辦理固定場館會員卡的同時，也擁有了靈活且多樣的選擇。

在36氪近期的獨家專訪中，ClassPass中國區總經理王潔瑋分享了健身領域的前沿資訊，並對ClassPass平台在中國市場的定位佈局與行業影響做了解讀。關於行業未來，王潔瑋認為「中國是一塊充滿想象力的『新大陸』」。

大趨勢中瞄準中國市場

由Payal Kadakia於2013年創立至今，ClassPass已成功擴展至全球近30個國家，與3萬多家的精品健身場館及健身工作室攜手，為用户提供豐富的精品課程。2020年1⽉，在新一輪融資的助力下，ClassPass憑藉超過10億美元的估值，成為全球健身⾏業第一隻科技「獨角獸」。

在此背景下，談及為何在這個時間點切入中國市場，王潔瑋對36氪表示，集團佈局的背後是對中國健身市場「天時地利人和」的整體考量。

從「天時」來看，2020年疫情發生後，中國市場中倒掉了一大批經營不善的健身工作室，加上健身工作室整體留存率低的大背景，恰好給平台型健身機構提供了機會。這種局面下，能留下的健身房，必然是在某一個方面有自己的強項，包括財務管理、產品本身、以及用户粘性等，再配合上ClassPass的運營推廣，可以將行業平均水準拔高一個維度。

與此同時，該策略背後也存在對國內整個健身市場大趨勢的積極判斷。據國家體育總局發布《全民健身指南》統計，2016年至2025年，中國運動健身人數以39%的速率增長，到2030年計劃增長至5.3億；2015年中國健身休閒產業規模達8000億，2025年將增至3萬億。另據《2020中國健身行業數據報告》顯示，中國健身人口滲透率僅為5.02%，而健身行業成熟的美國，早在2019年健身人口滲透率就已超過20%，這表明中國健身市場還未完全打開，存在大片空白市場有待開發。

其次，亞洲市場的賽道局勢也對ClassPass有利。2019年1月，ClassPass收購了主要競爭對手GuavaPass，標誌着其正式進軍亞洲市場，包括北京、上海、香港、阿布扎比、迪拜、曼谷、雅加達、吉隆坡、馬尼拉、孟買和新加坡。

在眾多亞洲國家中，對疫情的控制也是ClassPass的一大考量。王潔瑋認為，中國目前是全球疫情管理的最好的國家，這給健身行業發展的提供了重要基礎。「對ClassPass來講，新一輪融資恰好為這個時候的市場新佈局提供了有力支持。」

而且自疫情之後，中國有非常多的政策向全民健身領域傾斜，如上海市政府提供的健身房補貼，用户可以去市政府購買健身券，若去健身房辦卡還有更大的優惠。「這些都是很明顯的信號，證明未來政策會慢慢越來越多地側重偏體育類、運動類的項目上。」王潔瑋表示。

無論在亞洲的入場時機，亦或中國對民眾健康的重視，都是ClassPass的「地利」。

「人和」則體現在健康生活觀念在全社會的廣泛普及。最近幾年，越來越多的人開始注重平衡飲食健康，積極參與健身。「用户是有這個意識的，雖然還沒有特別強的判斷力來判斷產品的賣點是不是與自己想的一樣，但他們會有意識地去追求越來越多的健康物品。」王潔瑋說。

艾媒諮詢分析師認為，隨着居民人均消費水平提高，大眾對於相關消費健康意願提升。2020年新冠疫情的爆發，也加強了群眾健康觀念。在此背景下，中國健康消費相關行業保持穩健增長狀態，未來隨着民眾健康觀念進一步深化，市場有望迎來高速增長。

人們自發追求健康生活的趨勢，無疑是健身行業非常大的機會。

此外，用户的需求觀念多樣化也是重要的「人和」利好。當代健身人群有着多樣的出發點——有的人是為了減壓，有的是為了心理健康，有的是為了體驗生活，也有的是帶有社交屬性地去認識新的朋友，而ClassPass簽約的多樣化、多元化的健身工作室恰好能滿足消費者的新屬性需求。

獨特的競爭優勢

對於自身定位，王潔瑋認為，ClassPass更多地在扮演一個賦能角色——賦能場館、賦能用户。

通過「賦能場館」，ClassPass將促使健身從業者更專注於服務用户。因為很多健身工作室與健身房的「天賦點」在技術、課程研發、教練培訓與場地管理等，而非線上運營與市場，ClassPass可以幫助做這些引流工作，讓他們更多地增加收入，從而達成良性合作。

此外，不同於中國健身市場當下普遍的年卡制與單次付費模式，ClassPass採用的是點數制。

儘管2015年左右，網絡上早有對ClassPass的文章討論，但王潔瑋對36氪透露，ClassPass的付費模式實際上經歷過多次變革：從最早的「99美元無限次的包月制」到「限次不限場館的套餐制度」，再到目前的點數制，即以點數形式向用户收取課程費用。

2016年，國內ClassPass模仿者「全城熱煉」的悄然解散，其背後正是對ClassPass早期模式的負面探索——用户只需支付99元每月，就可去與平台合作的所有健身房健身，但同個健身房每月去的次數不得超過3次。這只是一味地進行模仿，而忽略了美國健身市場的成熟度、以及國內健身行業尚處於燒錢教育期的特殊背景。

2017年，ClassPass就將付費模式改成了點數制——消費者預定一節課，便要付出相應的點數給ClassPass平台，ClassPass再將點數折算成具體金額給到健身房。這種機制的好處是讓平台跟合作伙伴目標一致——讓用户來上課。用户上越多的課，健身房就擁有越多的收入，平台也會相應地增加收益。

通過點數制，ClassPass還能夠賦予不同課程不同的價值，避免出現用户湧向頭部健身工作室的極端情況。具體而言，就是平台給到頭部健身房一個較高的點數，相對應的，如果是大家不甚了解的新健身房，或是相對較小的健身房，給予它的點數便能稍微低一點。這樣既能做到客流平衡，又可幫助整個市場內的健身場館提高利用率。

最為重要的是，點數制可以在一定程度上保護工作室的定價權。在王潔瑋看來，很多工作室的擔憂在於用户流失，而用點數制的好處在於，這只是在ClassPass平台上的專屬貨幣，價格靈活，能避免用户將平台價格和工作室價格進行直接比較——因為點數、賣點數的價格套餐會隨着不同活動產生變化調整，像是不同時段的價格不同、視健身房的使用率增加減少點數等，如此便可模糊「價格」這個概念，可以更好地促成平台跟工作室之間的合作。

在具體落地過程中，王潔瑋分享了一個具體案例——ClassPass跟一家壺鈴特色場館的合作。最初對方對ClassPass的示好提出拒絕。但在3個月後，對方卻主動通過各種關係表達了合作意向。態度的轉變在於對方團課人數的長期不穩定，給經營管理帶來了困難，而經了解ClassPass的模式的確能夠解決這方面的問題。

壺鈴場館負責提供特色的精品課程，ClassPass負責持續不斷地輸送用户，幾個月之後團課業務不僅上座率穩定，且總體收入增長了50%以上，而不少普通用户更因為該團課課程，進階轉為了該工作室的私教會員，雙方收穫了雙贏的結局，合作關係也日趨穩定。

用户被轉化為工作室的會員，這是ClassPass非常樂見的局面，因為這並不代表用户的流失。「據實地調查，很大一部分ClassPass用户，都會同時擁有ClassPass會員和其他的長期健身場館會員，這樣可以更靈活更多元化地滿足自己的健身需求。」王潔瑋說道。

更廣泛地拓寬用户群與市場

目前ClassPass與各類健身工作室合作，用户可以在單獨針對中國市場開發的微信小程序搜索庫存課程並預訂，ClassPass平台提供了瑜伽、普拉提、動感單車、力量訓練、HIIT、舞蹈、拳擊等數百種課程，並且不斷納入更多新潮的體驗類項目，如Spa、按摩、美黑、潛水、油畫等，旨在為每個用户的生活提供更多可能。

王潔瑋介紹， ClassPass的用户70%是女性用户，所以現在比較受歡迎的大類暫為偏減脂、心肺類的運動，如瑜伽、普拉提、單車、HIIT等。另外，spa等非健身類產品的預定情況也是良好。

ClassPass的場館供應商分為這幾類——精品健身工作室、傳統健身房、酒店健身和泳池、Spa按摩以及其他體驗類項目場館。在平台入駐、課程上線、價格設定、時間排期的過程中，ClassPass始終保持着積極溝通的姿態。

在疫情席捲全球的特殊背景下，ClassPass曾推出線上直播課程，旨在幫助場館與工作室渡過難關。而隨着全球疫情控制的向好，ClassPass也在陸續下線相關的直播業務。

「ClassPass的業務重心和戰略側重一定在線下，我們鼓勵更多的用户走進場館進行訓練，給生活帶來更多的可能，而非拘泥於線上。」王潔瑋介紹，「在中國市場，ClassPass本土化速度非常快，公司在內部進行一些討論、測試之後，就決定在中國市場通過小程序開始。」

當下中國健身市場火熱，本土的健身房平台更是步步升級。公開數據顯示，2021年1月，樂刻運動完成新一輪戰略融資；2021年5月，SUPERMONKEY完成數億元人民幣的E輪融資。面對這種情況，王潔瑋表示，ClassPass包容性較強，「大家都可以成為合作伙伴」。

此外，ClassPass並沒有通過在市場上大量砸錢來漲用户量，「平台的第一批用户幾乎都是本身就知道ClassPass」，他們本身有留學背景或者國外生活背景，再通過口口相傳來，進行人群擴展。換句話說，ClassPass擁有一批「高淨值」健身人士，而這些用户的特點偏好也決定了ClassPass必須在精品之路上越走越遠，無論課程還是服務。

「坦白講ClassPass現在還有非常多不足的地方，無論是產品，還是用户體驗等，在各個方面都有很多做得不是特別好的地方，但用户對我們的包容性非常好，因為大家對ClassPass品牌的認同度跟忠誠度都很高。」 王潔瑋特別提到。

目前ClassPass在中國市場中的佈局只有北京和上海，具體份額上，上海佔60%，北京佔40%。王潔瑋表示， ClassPass會在今年下半年擴展至杭州、深圳和廣州，明年將計劃去到更多的二線城市，如成都、西安、重慶、武漢等。

在ClassPass眼中，提供內容和服務的一家家健身房猶如一座座漂浮的孤島，將這群孤島連成一片大陸從而提高中國健身業的發展是自己的使命，儘管這條路會走得不易。