「土耳其淘寶」的女掌門

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出海快談，只談出海。大家好，我是遠川國際組的吳翠婷。

我今天聊的這家「出海」公司，是一家土耳其電商，名字叫trendyol。

這個公司大家一定很陌生，不過，它的大股東你肯定聽說過。Trendyol在2018年，被阿里巴巴買走了75%的股份。是除了東南亞的Lazada以外，阿里在海外最大的一筆投資。所以準確來說，trendyol是一家「被出海」公司。

除了和阿里的這層關係，我關注到trendyol還有兩個原因。一個是它在8月份最新一輪融資後，估值達到了165億美元，成為了土耳其最大的電商平台，也是土耳其第一家十角獸。十角獸就是估值超過百億美元的初創公司的意思。

有調研機構做過統計，2021年上半年，全球孕育出十角獸的國家，除了中美以外，只有英國、巴西、印度這麼七八個體量比較大的經濟體。土耳其也出現十角獸，這個信號背後，說明土耳其的數字經濟市場正在高速發展。

當然，trendyol的故事最吸引我的，還有一個原因，就是這個公司的創始人，竟然是一位女性。

我記得我在土耳其旅遊的時候，去到坐熱氣球的小鎮卡帕多奇亞，那個地方每天早上五點鐘，宣禮塔上的大喇叭就開始播放可蘭經，宗教的氛圍很濃。因為這個印象，所以聽到土耳其不僅女性能創業，而且還做成了土耳其最大的電商，我還是覺得挺好奇的。

那麼本期視頻，我們就來看看，去看看Trendyol的女創始人是怎麼從0到1，創業成功的。

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了解了Trendyol背後更多的細節以後，我的第一個發現就是，「女性創業」在土耳其並不是禁區。

因為土耳其是一個高度世俗化的穆斯林國家。走在伊斯坦堡的大街上，你會發現，當地女性的穿着和歐洲人沒什麼區別。

而且，由於土耳其境內有大量的中小企業，所以，女性創業也不算什麼新鮮事。

土耳其大約有13.3萬名女性企業家，佔該國所有企業家的9%。在土耳其，不僅Trendyol，它的第二大電商Hepsiburada的創始人也是女性。而Trendyol這家公司裏的員工，70%也是女性。

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所以，女性身份不僅不是創業的禁區，而且，我在看Trendyol發展歷史的時候，甚至覺得，Trendyol能成功，可能就是因為創始人是個女的。

為什麼這麼說的？聽我慢慢解釋。

Trendyol的創始人名叫Demet Mutlu。她在創業之前，最早是在時尚行業工作的。

在這段時間裏，她有一個有名的戰績，就是準確洞察出「金髮碧眼的模特拍攝的廣告吸引不了黑人女性」，然後通過簽約蕾哈娜代言，為她工作的化妝品公司打開了黑人市場。這說明這個女生的時尚敏鋭度非常高。

工作幾年以後，Mutlu去了哈佛商學院。

那幾年，美國電商正發展得如火如荼。在商學院的環境裏，每天都能感受到這股時代的潮流。所以很多人都離開商學院以後，都回國創業了。像韓國最大的電商Coupang，還有我們寫過的新加坡的Grab，創始人都是這個路數。

Mutlu當然也會想到要把美國電商這套先進的打法帶回土耳其。所以，2009年，還沒等到畢業，Mutlu就回到了土耳其，開始創業。

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那要在土耳其辦電商，賣點什麼好呢？對Mutlu來說，當然是做自己擅長的事最合適了。所以，Trendyol這個網站，最早的定位，就是一個「線上快時尚平台」，專門賣品牌女裝。這個領域，天然更容易發揮女性優勢。

而且，選擇這個品類其實很是巧妙，因為土耳其的紡織業非常發達。

這其實不難理解。

首先，這個國家有8000萬人口，人力成本相對也比較低。而且，土耳其的棉花和皮革質量都很好，價格也低。

另外啊，還有一個咱們中國不具備的優勢，就是土耳其的地理位置靠近歐洲。中國從接到歐洲的訂單到交貨需要6周時間，而土耳其只需要1周。而且，土耳其本身也是歐洲國家，出口到歐盟的服裝沒有配額限制。

因此，土耳其一直是Zara、Mango等快消品牌重要的生產基地。它也當之無愧地成為歐洲最大的紡織品服裝供應國之一，為各種歐美服裝品牌代工。所以我們說，土耳其服裝業很強，首先強在，可以供給大量廉價的服裝產品。

除了代工生產強，土耳其服裝業在原創設計方面也獨樹一幟。因為「近水樓台先得月」，土耳其的設計師對意大利的時尚潮流跟得非常緊，同時呢，國內的原材料又多又便宜，幾乎是獨立設計師的天然土壤。

這一點可能很多男性觀眾不大有體會。像我們女孩子去土耳其旅遊的時候，都會看到攻略上推薦的土耳其的「箭頭包」，就是土耳其設計師品牌的優秀代表。

不過，土耳其雖然有很多設計師品牌，可是，大多都是通過線下精品店銷售，這些所謂的「時尚潮流」，也都停留在伊斯坦堡這樣的大城市。

時尚行業出身的Mutlu很快就洞察到了這一點。她意識到，讓偏遠地區的姑娘們能穿上伊斯坦堡最新潮的時裝，會是一門好生意。所以，Trendyol的雛形，就是把土耳其這些小眾的時尚品牌，拿到網路上賣。

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從2009年公司成立後，Trendyol就成立了一個採購團隊。這支隊伍的主要工作，就是去敲開各種線下品牌的門，說服他們在Trednyol的網站上開店。

一位擁有120多家線下門店的品牌商大佬，在最開始和Trendyol合作時還猶猶豫豫，說自己不相信網路。沒想到，他的品牌在Trendyol上才賣了幾天，他就決定，不僅要在Trendyol上賣東西，還要加入Trendyol成為合夥人。因為他花了30年，才做到120家門店日售5000件，但這個業績，Trendyol成立還不到一年就做到了。

在運營早期，一家品牌的入駐可以為平台帶來至少100件商品，而Trendyol每天都可以和5到10家品牌成功簽約。通過網路的槓桿，這些原本窩在伊斯坦堡步行街上的小品牌，一下子就被土耳其全國的買家認識了。現在，Trendyol的銷售額70%都來自大城市以外的地區。

不過，Trendyol增加網站供給豐富度的秘訣不僅在於簽下了大量外部品牌，也在於，它成功打造了自己的自有時尚品牌，從平台方跨界成為了供給賣家。

據說，Trendyol總部 50 公里半徑範圍內，有1000多家供應商可以提供高效生產的工廠和便宜的面料。

Trendyol的網站上每天可以測試幾千種款式的衣服。被確認是「爆款」的產品，馬上就能大規模生產。Trendyol的自有品牌，從概念到設計、製造再到銷售，只需要短短一周時間。

由於生產銷售的周期極短，壓低了庫存成本，Trendyol自有品牌服裝的價格可以比Zara還要更便宜。經過幾年發展，現在，Trendyol自有品牌的營收對總營收的貢獻已經接近40%。

Trendyol品牌的服裝不僅在土耳其本國內非常受歡迎，還遠銷整個中東北非地區。

雖然Trendyol的網站現在只有土耳其語的版本，也只在土耳其境內發貨。但是，Mutlu經常會收到一些陌生人的郵件，這些郵件可能來自伊拉克、伊朗甚至俄羅斯。

郵件裏表達的呢，也都是一個意思，就是希望可以用批發價拿到Trendyol上的商品，然後在自己的instagram賬户上賣。簡單來說，就是變相的「外國經銷商」。

那這些外國經銷商是怎麼知道Trendyol這個土耳其品牌的呢？

答案在我們之前發布過的《奧特快談》裏。我們曾經提到，土耳其的電視劇產業非常發達，各類瑪麗蘇大女主劇製作精良，暢銷巴爾幹半島和阿拉伯世界。

比如這部《無盡的愛》，曾經獲得國際艾美獎，被翻譯成50多種語言，在110個國家播出。這部戲裏，女主的造型，就有出自Trendyol的服裝。

說到這裏，你肯定已經明白了。Trendyol這個品牌在海外的流行，靠的，是我們都很熟悉的一種手段，就是「電視劇植入」。

憑藉土耳其電視劇在海外的流行，Trendyol不需要打廣告就獲得了很多海外知名度。

打開instagram，會發現，帶「trendyol」字樣的賬號非常多，而且，有各種各樣的語言。來自哈薩克斯坦或者阿塞拜疆的時尚博主們不斷在instagram上發布穿着trendyol產品的圖片，直接轉化成了Trendyol的自然流量。

隨着Trendyol網站訪問用户群體的擴大，Trendyol也逐漸擴大了自己商品的品類，百貨、3C等產品不斷上線，最終從一家線上時尚平台發展成為土耳其最大的頭部電商，在這個8000萬人口的國家，獲取了2500萬的活躍用户。

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Trendyol的故事就說到這裏。因為2020年疫情的影響，全球很多地區的數字經濟都呈現爆發式的增長。東南亞、拉美等等地區， 都成為了電商的新興地區。

我們關注一個國家或地區的電商，首先關心的往往是當地的人均GDP或者網路滲透率這些指標。但從Trendyol和土耳其電商的發展歷程中，我看到的是，除了網路的相關指標，本國製造業是否有優勢產業，對電商的發展潛力也非常重要。

這方面有一個反例，就是東南亞最大電商市場印尼。印尼本國製造業不發達，電商的發展雖然帶動了經濟，但對本國線下零售造成了巨大沖擊。這一壓力傳導到政府，引發了今年上半年以來印尼一波又一波「抵制外國貨」的浪潮。而印尼本土電商，也很難走出本土。

反觀Trendyol，不僅在國內迅速發展，又依託土耳其電視劇向東輻射到了中東地區。而如今，憑藉土耳其品牌時尚的設計和低廉的價格，Trendyol更是進軍了27個歐洲國家，又在西面擴張了自己的商業版圖。

一國產業的崛起從來都不是孤立的。當年中國電商的發展，伴隨着製造業的崢嶸蓬勃、基建的快速提升、工程師紅利的不斷釋放，等等等等。而所謂「新興地區」的電商產業潛力，背後也一定需要網路行業以外的要素來支撐。這是時代的機遇，也是時代的考驗。