"植髮第一股"上市！創始人初中畢業　35歲坐擁30億身家

繼玻尿酸巨頭愛美客、「正畸第一股」時代天使後，容貌焦慮又催生出一家植髮上市公司，禿頂人士的「守護人」來了。

12月13日，雍禾醫療於聯交所主板正式掛牌上市，發行價為15.80港元/股。

今日開盤，雍禾先是跌破發行價報15.7港元每股，而後該股迅速上升，盤中最高觸及18.38元/股，漲幅約17.07%。截至當日收盤，報16.60港元/股，首日上漲5.06%，總市值86.3億港元。

此前招股書訊息顯示，雍禾醫療目前在全國擁有53間植髮醫療機構，246名註冊醫生，超900名護士，服務超5萬名植髮患者，排名行業第一。

那麼這項新的「顏值經濟」，生意到底如何呢？

1、創始人初中畢業，35歲坐擁30億身家

雍禾醫療的創始人名叫張玉，數據顯示，IPO後持有雍禾34.91%的股份，就當前股價而言，張玉的持股市值約30億港元。

他是一個非常低調的人，網絡上可查的公開訊息很少。不過，僅有的訊息就足以讓圍觀群眾羨慕了。張玉的學歷只有初中，今年剛剛35歲。而且，從照片看雖然頭髮短，但是，他沒禿。

招股書訊息顯示，2001年張玉從安徽泗縣大莊初級中學畢業，2005年就投身植髮領域，在北京楚蓉福運醫療美容診所從事美容整形類廣告營銷的工作。工作了2年多後，張玉在2007年11月辭職。

就在這2年多的時間裏，通過與整個北京地區的整形和美容機構地毯式的交流，張玉形成了對美容市場最直觀的了解，一幅美容項目的圖景也在他心中悄然形成。

而在當時，北京雍和宮地區的一家整形機構引起了他的注意。這家機構在美容和整形項目投放廣告時段時段，但卻堅持不間斷地持續投放植髮手術的廣告。

這一小小的營銷動作，讓張玉洞察到了植髮市場的廣闊前景。

植髮項目的優點確實非常突出：一方面，植髮項目相比於一般醫美機構紛繁複雜的項目設置來說，更垂直、更標準化也更易複製，因此植髮連鎖機構能夠實現快速擴張；另一方面，植髮的主要客群是男性，容易與機構之間建立起信任的關係，這是打造出品牌重要的前提之一。

從北京雍和宮附近的一個科室，到搬進團結湖周邊的整形醫院，再到入駐三里屯SOHO中心商圈。張玉帶領下的雍禾，勢頭無人可擋。

憑藉在營銷領域的地推功底，雍禾植髮在口碑營銷上取得成功，屢屢突破。

而另一方面，彼時正是新微創新技術FUE進入中國的時間點，張玉牢牢把握住了。

傳統的植髮技術採用一種叫做FUT的技術，採用切取頭皮瓣的方式來提取毛囊，提取毛囊後會在毛囊提取部位需要用針縫回傷口，因此採用FUT植髮手術後通常會留下一條線形的細小疤痕，手術過程也比較痛苦。

2002年，美國植髮專家提出了FUE植髮技術，打破了傳統切割頭髮的方式，採用特殊精密儀器從後枕部分散性地取出單個毛囊，然後按照頭髮的生長方向和密度自然地種植在脱髮區，這一技術將植髮行業帶入微創時代。

2010年，雍禾通過不斷累積實踐經驗，在原有的基礎之上，自主研發了FUE-APL1.0無痕植髮技術，並獲得了國際化ISO認證，達成了中國植髮技術與國際的接軌。

與此同時，雍禾植髮又更進一步自主研發了針對頭髮稀疏、頭頂稀疏、女性植髮以及失敗修復的LATTICE點陣加密無痕技術，根據亞洲人的毛囊特質研發UHE微米級無痕植眉技術。

2017年，雍禾醫療得到中信產業基金的青睞，9月20日簽約成為戰略合作伙伴。

進入中信產業基金麾下後，張玉在2017年合併了史雲遜健發，並將其重新定義為「非手術類頭皮診所」，採用店中店的模式，將雍禾植髮和史雲遜健發的頭皮護理結合。

據招股書顯示，IPO前張玉通過ZY Investment Capotal Ltd及上海予諾科技控股有限公司持有約34.13%股權，Yonghe Hair Service及CYH可共同控制行使本公司34.54%的投票權。

2、2.5億脱髮人只有50萬接受植髮，雍禾植髮、養固雙料冠軍

作為醫美領域的細分賽道，植髮業務面對的是廣闊的市場。

根據衛健委調查數據，2020年中國脱髮人口超過2.5億，其中男性1.64億，女性8860萬。相當於每 4 位男性中有 1 人脱髮，每 8 位女性中有 1 人脱髮，與此同時，30 歲前脱髮的比例高達 84%，較上一代人的脱髮年齡提前了 20 年，呈現明顯的低齡化趨勢。同時年輕人面對找對象壓力，形象顧及尤其重要。從職業來看，高薪職業因壓力過大造成脱髮問題較嚴重。

數據統計，我國脱髮類型主要分為三種：3%為斑禿，屬於免疫系統疾病；2%為因其他精神、病理性等各類複雜原因造成的脱髮；剩餘95%均為雄脱。

面對「禿」如其來的危機，全環節的毛髮養護開始湧現。脱髮的處理方式包括日常保健類（無硅油洗髮水、生薑洗髮水、防脱髮洗髮水）、醫美類和發製品類（假髮）；具體內容涉及防脱治脱、養髮護髮、生髮健發、家居護理、SMP 紋發、仿真假髮、 植髮手術和毛髮醫院等，脱髮程度不同的消費者可選擇適合的產品類別和方式進行養護、 修復和治療。

一般來說，在植髮之前，很多人會採取藥物預防及治療手段，這一需求也培養出了絲域、霸王、卡詩、章光101等功能性護髮產品。

脱髮藥物方面，目前主要是兩款產品，米諾地爾（外用）和非那雄胺（內服）， 但現有藥物治療存在較多副作用尚未解決，新藥物研發也成為被資本關注的確定性方向。

毛髮醫療服務的市場規模則從2016年的78億元增長至2020年的184億元，複合增長率為24%。預計2025年這一市場將達到562億，並在2030年進一步增長至1,381億。

根據弗若斯特沙利文的報告，2020年植髮市場佔比達到73%，而醫療養固市場約佔比27%。

根據招股書披露的數據，具體到植髮市場，2020年中國植髮醫療服務市場規模約為134億元，並將在2025年增長至378億元，進一步在2030年增長至人民幣756億元。

目前，國內提供植髮醫療服務的醫療機構主要包括公立醫院植髮科和民營醫療機構（包括連鎖植髮機構、單體植髮機構及美容機構的植髮部門）。其中，全國性連鎖民營植髮機構的市場份額佔比約為23.9%。主要包括碧蓮盛、新生植髮、大麥等。

不過2020年，在中國進行的植髮手術約為51.6萬例，滲透率為0.21%，市場需求尚未被充分挖掘。

在植髮領域，從收入規模和接受服務的患者人數來看，雍禾醫療都穩居第一，市佔率約為11%。

此外，醫療養固服務的市場規模預計也將在2030年達到625億元。

雍禾醫療及旗下機構在醫療養固領域的市佔率約為5%，同樣佔據行業第一的寶座。

3、植髮業務為主，但佔比逐年降低

雍禾醫療的各個機構具有高度可複製性，一般的流程是患者就診後對頭皮狀態進行檢測，之後根據不同的問題給予治療方案，一部分適合使用植髮服務，一些較輕的問題採用醫療養固服務。

目前，公司提供的服務根據醫生的經驗和技能分為三檔，其中普通服務收取2萬-3萬元費用，優質服務收取3萬-5萬元費用，「雍享」服務收入10萬元費用。

根據招股書，2020年接受雍禾服務的人數近5.1萬，人均消費金額近2.8萬；人數相比2018年增長44%，人均開支相比2018年增長7%。選擇10萬的最高級別服務人數2020年相比2019年有所下降。

目前，公司已在中國50個城市經營51家醫療機構，並配有約1200人的醫療團隊，其中包括229名註冊醫生和930名護士。

收入層面，公司2018、2019和2020年營收分別為9.34億、12.24億和16.38億，複合年增長率達24.1%，遠遠超過行業複合增長率16.7%，且位列行業第一。

分項來看，醫療養固服務的佔比在2018年整合了史雲遜健發後開始逐步走高，2020年植髮業務收入的佔比已經降低至86%。

公司從2019年開始在每家植髮機構中以「店中店」的模式設立史雲遜醫學健發中心，提供醫療養固治療方案。截至招股書披露的時間，公司在51家機構中均包含「店中店」服務。

雍禾目前無論從收入規模、開設機構的數量還是醫生數量抑或是服務患者的數量，都是植髮機構中當之無愧的第一名。

作為龍頭，招股書也顯示，公司的毛利率高達70%以上，最新數據為74.6%。

這一數據不僅高過2020年的五糧液和洋河股份的毛利率，也高過了剛剛上市的醫美另一股——時代天使。

但就淨利率而言，雍禾的表現則差強人意，公司2018、2019和2020年分別實現5350萬、3560萬和1.63億淨利潤，最新一期淨利率約為10%。

較高的毛利率+較低的淨利率，背後是植髮行業的特點，而這一特點也正是驅動雍禾醫療逐步增加醫療養固業務佔比的原因。

4、植髮業務特性：營銷費用高、復購率低、技術門檻低

植髮業務有幾大特點：

有些類似隆胸類整形手術，幾乎是「一錘子買賣」，沒有復購需求；如果出現二次上門，那多半是前次治療質量不佳引起的，這比沒有復購更可怕，會引來投訴。

雖然大家互相調侃「你禿了」、「我禿了」，但如果去做植髮手術，用户的分享慾望很低。因為植髮客户所面對的情況更像是面對一種「缺陷」，因此很難通過口口相傳去建立品牌認知，需要機構自身不斷開發新的客源。

行業技術變更較少，目前的植髮技術基本還是基於2002年美國發明的FUE微創技術，因此機構之間的差異化程度較低，競爭主要基於獲客，投放廣告的費用居高不下。

因此，我們很少聽說周圍的哪個朋友去植髮了，卻經常在電梯裏看到植髮的廣告。

雍禾的創始人張玉還曾經作為評委去參加一檔求職類綜藝節目——《非你莫屬》，來給自家打廣告。

和知乎黃繼新去《非誠勿擾》相親彷彿有異曲同工之妙。

這一切當然帶來的是——銷售費用的增加。

雍禾的營業成本主要包括員工成本、房屋租賃費用及醫療設備折舊、護髮產品及植髮的消毒用品等存貨及耗材成本、水電維修費等，總收入佔比僅25%左右。

但招股書數據顯示，雍禾醫療2018-2020年的銷售費用率分別為49.6%、53.1%和47.6%。

作為對照，研發費用率三年均不到1%。

重營銷、輕研發的特點在植髮行業中體現得淋漓盡致。

按照雍禾醫療2020年擁有5.07萬患者計算，銷售開支7.8億，平均獲客成本高達1.5萬元。

這意味着雍禾每花1.5萬獲得一位顧客，才能從他身上收回2.8萬元的收入。

基於這樣的業務特點，雍禾選擇併購史雲遜健發便順理成章。

相比植髮業務，醫療養固可以觸及更多患者，且市場接受度更高。醫療養固融合醫療器械及藥物等多種非手術治療方式，能夠滿足存在各種頭皮及頭髮問題的更大患者群體的多樣化需求。

同時，養髮服務比植髮服務更加高頻，用户粘性高，通過高頻帶動低頻，有助於植髮機構實現穩定持續的收入。

所以，對於雍禾而言，醫療養固已經成為業務拓展的重要方向。

除了業務方向的轉型，雍禾還期望通過下沉市場來實現增長。二線與低線城市的需求將推動國內植髮行業下一波增長。

而對於一線城市，現有的門店將會努力向一站式毛髮醫療服務轉型。

公司稱本次IPO融資的資金將用於繼續擴張和升級醫療機構，以及拓展毛髮醫療服務的一站式體系等，具體使用比例尚未披露。

5、尾聲

天眼查數據顯示，我國目前共有近2.8萬家植髮養髮相關企業。其中，個體工商户佔比為84%。其中，廣東省的植髮養髮相關企業數量最多，超過4000家，佔全國相關企業總量的15%。

作為醫美細分賽道之一，植髮行業目前也不可避免地面臨亂象。

雍禾醫療旗下北京雍禾美度門診部有限公司曾因違反《醫療廣告管理辦法》遭到多次罰款。其中，2018年曾被罰款80萬元，作出處罰決定的為北京市朝陽區市場監督管理局。

雍禾美度還因變造醫療廣告審查批准文件，在上海地鐵1號線、2號線、4號線車廂發布未經審查批准的廣告內容，被責令停止發布違法廣告，處罰款176.7萬元，並被國家市場監督管理總局列入2018年第四批典型虛假違法廣告案件。

從混亂走向有序，是整個行業面臨的挑戰。

而75%的毛利率背後僅有10%的淨利率則是公司自身需要解決的難題。

植髮技術更新慢導致核心壁壘低；雖然開店模式可複製但具體到操作上仍然要依賴不同的醫生和護士……

雍禾醫療自身目前缺少真正有效的護城河，因此才需要花費50%的收入去通過營銷打造品牌。

從高成本獲客到獲得用户粘性，這位年輕的創業者和他的團隊還有很長的路要走。

雍禾醫療集團有限公司(02279.HK)