黑石集團成為PE霸主前，蘇世民在幹什麼？

我一直好奇，「蘇世民」這個中文名字是怎麼來的。

在網路上搜索了一番，發現與我有同樣疑問的人也是不少，不過相應的解釋卻是沒有，好不容易找到的鏈接，點進去也是驢唇不對馬嘴，於是春節在家閒來無事，把他的個人自傳《我的經驗與教訓》又讀了一遍。

我在去年國慶節寫段永平那篇文章時，曾說「千萬別指望靠一本書囊括一個人」，現在我依然是這個看法，不過因為自己職業的關係，再次讀這本書，倒也讀出了一些新的東西，比如就說為什麼他會取這麼個中文名字吧。

作為一名美國人，史蒂芬·施瓦茨曼是音譯名，但他說自己有「中國情結」，也不止一次在公開場合講過「看好中國未來的發展」，而在黑石的崛起過程中，中國也是其重要的投資者。蘇世民從來都是極富同理心，而且會講故事，所以作為一個傑出的機會主義者，取一個討喜的中文名是再正常不過了。

1月27日，黑石公布了2021年第四季度財報：2021年，LP總共向黑石委託了2700億美元的資金，蘇世民說「這是黑石十多年來最快的增長速度。」截至目前，黑石的AUM增長至接近9000億美元，是世界上最大的另類資產管理機構。

所以史蒂芬·施瓦茨曼到底是如何成為蘇世民，又是如何成就黑石的？

在蘇世民看來，一切似乎可以溯源至某些優良品質：父母培養了他誠實禮貌和自我成就的價值觀，也讓他知道了為人慷慨的重要性；高中田徑教練讓他對痛苦的忍耐程度大大提高，也理解了充分準備的價值和威力；與隊友參加訓練和比賽讓他明白了忠誠的內涵和團隊合作的意義。

大學中蘇世民學會傾聽他人，重視別人的慾望和需求，即使他們還沒說出口；學會了在解決問題時堅韌不拔、無所畏懼；雖然在基礎經濟學方面有所欠缺，但能揚長避短，擁有洞察模式研究新型解決方案、打造新模型的能力，可以靠鍥而不捨的意志力把自己的想法變為現實。

最後他認為，金融是他了解世界、建立關係、應對重大挑戰和實現個人抱負的途徑，最重要的是它具備將複雜問題簡化的能力——只需要專注於那兩三個決定性的影響因素。

今天，分享我在閲讀中被蘇世民的講述所打動的「5個瞬間」。

把報價提高到30美元后　終於有人同意讓我們拼車了

1987年蘇世民為黑石的第一支基金募集資金，目標是10億美元，如果能募集成功，將成為同類首期基金中最大的一隻，全球排名第三。這個目標宏大誘人，蘇世民認為，實現大目標和小目標的難度相差無幾，惟一的區別自語：目標越大， 其產生的影響力也就越大。人的精力有限，既然每次只能聚焦一項對個人而言至關重要的事業，就應該選擇一個真正值得努力和專注的目標，奮力一搏，確保成功。

但是這個過程卻遭到了無數次拒絕，有一次他與合夥人彼得，去麻省理工學院捐贈基金尋求募資，他們與這家基金相關人士約定的時間是周五下午3點，但到了之後門衛告訴他們，「今天是周五，早就下班了，要到下周一才回來。」之前地位顯赫的二人吃了癟，雖然不悦，但也就默默吞下着苦果，偏偏天有不測風雲，霎時間下起了瓢潑大雨，沒有一點停歇的樣子。蘇世民只好淋着雨在街邊打車。一開始每次當他以為終於要打到車的時候，都會被人搶先一步。

「正當我幹到絕望並且全身濕透的時候，我看到一輛正在等紅燈的出租車。當下，我快步跑了過去用力敲了敲車窗，舉着一張軟趴趴的20美元鈔票，希望能與乘客一起拼車，然後遭到拒絕。後面一連兩輛車租車上的乘客也沒同意蘇世民拼車的請求。在我把報價提高到30美元后，終於有人同意讓我們拼車了。」

蘇世民在創立黑石之前，已經是華爾街聲名鵲起的新星，而彼得之前是雷曼兄弟的CEO，更擔任過尼克松時期的商務部長，但在華爾街這個地方，一旦角色地位發生轉變，便展現出現實殘酷的一面，名聲都是過眼雲煙，無數人等着看他的笑話，但這些遭遇與他的「大目標」相比，也算不得什麼大坎兒。

蘇世民無數次強調了「找個大目標」的重要性，「要確保你的夢想值得追求，未來的收穫可以配得上你的努力。」然而並不是沒有代價，事與願違、不得其所是志存高遠的代價之一，因此他在整本書列舉了從學生時代到投行再到創業後的無數個例子，來佐證自己的觀點。但是如果沒有從小一件件成功案例的堆疊，按這本書的讀者年齡，我猜測有這種特質的早就具備了，沒有的現在培養怕是也來不及了，莫不如還是腳踏實地，

打車這件事更有意思，蘇世民也是一點點的把價格加上去的。我剛剛寫過一篇關於「老虎基金幹翻美國VC」的文章（尚未發布），其核心毫無疑問是「鈔能力」，但你說如果沒有前面二十年投資風格、業績以及獲得LP支持的鋪墊，誰敢跟着老虎一下玩兒這麼大？

我記着有位市場化的機構LP負責人曾說，在美國見過不少投資大咖，都是在戰略上有定性，不被一時成敗打亂節奏和計劃的人，所以歷史業績固然重要，但跟投創業公司一樣，投GP更是投人，所以你看黑石、老虎乃至國內頭部基金的LP，很多都是長期追隨。

與268年曆史的校規作鬥爭

大學的前三年，蘇世民作為學生會主席，已經解決了耶魯的不少「大問題」，最後一年他決定與「禁止女性在宿舍過夜」這條268年曆史校規做鬥爭。「我當時正在跟當地大學的一個姑娘約會，所以對我而言，這件事既是個人訴求，也是社會訴求。」

傳統的解決方式就是約請大學的行政管理人員開會，但蘇世明清楚這絕對無助於這一問題的解決，所以他決定另闢行徑，從學生入手。他列出了效仿可能提出的反對意見，把意見做成了一份長長的調查問卷。然後將調查結果交給《耶魯每日新聞》的副主編，對他說「這裏有一條爆炸性新聞，是一份廢禁宿規定的調查。」

3天后，禁宿規定成了歷史，蘇世民也登上學校報紙頭條。

事實上，如果蘇世民不這麼做，可能一段時間如數年之後，這條陳腐的規定或許也會被自然廢除，但蘇世民的做法讓結果提前了，歷史可能由在一系列重要的節點上，一些重要的人創造的，雖然不能形容為巧合，但能抓住這種機會，其實就是巧用槓桿、借力打力，這就是所謂「推動歷史的人」存在的意義。

毫無疑問，擅長做此類事情的人，都是傑出的「機會主義者」，由於歷史原因，在公開場合談到這個詞的時候，好像多少都帶點貶義，但你看古往今來那些有名的帝王將相乃至知名的金融大鱷，哪些又不是「機會主義者」了呢？

現在有一種說法，把很多人的成績都歸因於時代，一些大佬也在公開場合謙虛地表達，自己的成功很大一部分是運氣，我個人向來對這種看法嗤之以鼻，讓我們自己成為自己的，最終都是個人選擇，就像芥川《羅生門》中的武士，掙扎許久過後搶去了老夫人的衣物，時代只是個誘因，最終還是他自己放棄了正義和武士道精神，

金錢會確保你的獨立性？

畢業之後，雖然對未來仍然毫無頭緒，但蘇世民在一次面試中說想成為「像電話交換機一樣的人：收集訊息，進行分類，然後傳送給世界。」

然後他見了他的校友，前紐約州州長埃夫里爾·哈里曼。他問蘇世民，「年輕人，你本身富裕嗎？」

「不，我不富裕，先生。」

「好吧。財富會對你的生活產生重大影響，如果你對政治感興趣，那麼我建議你先竭盡所能的去賺錢，金錢會確保你的獨立性。」

後來他又告訴了父母這件事，父親給了他一些意見，「在人生中的某些階段，我們必須弄清楚自己是誰，越早認清自我越好，只要這樣，我們才能找到適合自己的機會，而不是活在他人創造的夢幻中。」

對大部分人或者機構來說，缺錢才是真正的常態，所謂獨立性，就是不受環境左右、作出獨立判斷的能力。金錢會確保獨立性，這一點看似是毋庸置疑的，但實際上很多人搞錯了因和果，人生不應該是「我有錢就能怎麼怎麼樣」。

英國哲學家鮑曼曾寫過一本書叫《工作、消費主義、新窮人》，書名一下戳中如今的大部分打工人：在現代消費主義社會，窮人以一種全新的方式被定義，貧窮不再等於飢餓，而更體現為一種被迫的精神上的貧窮，所以源源不斷的緊張和焦慮充斥在這個社會，生產力豐富了，人們卻沒有以前開心，所以是現代人太矯情了？

此前我曾寫過一篇關於一位個人LP的文章，X女士雖然對目前個人LP的處境略有不滿，但她也對我強調，這些都是她個人的經歷，一部分源於地位和實力的不對等，另外行業也確實存在一些弊病，不過她始終相信，不管外部環境如何，最重要的是對自己真正負起責任。X女士的樂觀和獨立精神顯然也感染了一批人，評論點贊第一位就表達了對她的欣賞。

所以就如同蘇世民的父母所說，不要活在他人創造的夢幻中，不管這個夢幻是金錢還是別的什麼其他的，弄清楚自己是誰，對自己負起責任才是最重要的。

降低他們的決策難度

蘇世民剛畢業的時候，在雷曼兄弟成為了一名普通的經理，有天他接到了一個任務，幫助一家向學生髮放貸款的公司融資，於是他拜訪了母校哈佛的捐贈基金，拿着路演材料，拜訪了哈佛大學的財務主管喬治·帕特南。

身份的差異加上精神高度緊張，於是蘇世民準備採用穩妥點方法去推銷，但帕特南給他舉了個例子：

「名片呼叫是UJA（聯合猶太求助會）籌款晚宴的常見做法，主席會喊出所有潛在捐贈者的名字，宣佈他們去年的捐款金額，這種方式可以營造一種期待的氛圍，也給捐款人帶來一些壓力。」

「讓我們重新開始會面，你需要大聲的對我說：帕特南先生，您是哈佛大學的財務主管，而我正在開展美國未來規模最大的學生貸款公司的融資業務，我決定讓你出資2000萬美元。」

蘇世民後來回憶，既然同意見面，說明帕特南對此次會面已經有了一些預期，並對所推銷的公司有所了解，因此他只希望蘇世民能幫他迅速決定應該出資多少。

什麼叫降低決策難度？

比如如果一位保險銷售想約你吃飯談談你的保單，通常不會問「下周有時間嗎？」這種比較寬泛的問題，而是會在對你進行一番了解之後說，「我知道XX有一家咖啡不錯，要不咱們挑個周四或周五的下午？」。

小到與客户的一次約會，大到一份設計數千萬元的一份方案或投資，所有銷售職位無一例外都會培養這種技巧。GP向LP募資、創業者尋求投資，甚至是一次升職述職或一次面試，只要涉及「銷售」行為，這種「幫助別人降低決策難度」的思維方式，能產生許多事半功倍的效果。

「投資者一直在尋找極好的投資，你越是降低他們的決策難度，每個人獲得的利益就越大。」，蘇世民說起與帕特南的這次經歷，無論是投資還是募資，都令他受益終生。

如果辦公室不完美　我是不會罷休的

黑石初創的時候，蘇世民認為花時間和金錢來設計合適的logo時間非常值得的事情：在自我展示的時候，公司的整體形象一定要協調、有整體感，給對方線索，讓對方了解到你是誰。如果美感出現問題，一切都虛無縹緲。

此後他在為歐洲總部尋找辦公室的時候，他經歷了好一番波折，不過在「更好的對外展示黑石狀態」這件事，蘇世民從來沒有妥協過。

「如果辦公室不完美，我是不會罷休的。擁有美麗的辦公空間，吸引最優秀的人才，讓客户對我們的能力更有信心，這些回報要遠遠超過支付額外費用來完成交易的成本。金融公司之前沒有這麼漂亮的裝飾，當時我們的設計可謂新穎獨特。」

「蘇世民書院」是蘇世民在中國最大的一項工程，同樣也是對「面子」極為注重，他對書院的修建工作有這樣一段記載：「中國的承建商已經失去了修剪中國傳統建築的東方手藝。我們想要使用壽命200年的木地板，但承建商告訴我們只能買人造木材，12年後就要更換；我們想在牆壁上鑲嵌木板，但承建商說唯一的選擇是看起來像木頭的塑料；我們要用磚，他們提供了磚砌鑲面。」

他說「這樣的討價還價、偷工減料是無法想象的」。等到書院建成時，蘇世民往中國已經跑了30次，團隊的次數是他的兩倍。

這一切來源於他在雷曼兄弟的經歷，當蘇世民意識到他在辦公室的時間比在家更長，一個美麗的辦公環境讓他心情更為愉悦，「我希望黑石的每個人都能擁有這樣的辦公空間：温暖、優雅、簡約、平衡，自然光線從巨大的窗户傾斜而入。而當人們到黑石辦公室工作或參加會議時，我希望他們能像我一樣被這種體驗所震撼。」

公眾號「醫業觀察」有次講了這麼一個故事，一家公司所在工業園區有點亂糟糟的，並且進到辦公室，環境也一般，所以有位合夥人對公司印象很糟糕，直到和創始人進行了深入交流，才對項目的看法有了很大改觀。

而這位創始人一開始為什麼沒有重視「美的問題」？一是裝修需要費用，在早期他認為應該把錢花在研發和團隊建設上，二是在創業早期產品能做到什麼程度，這才是最關鍵的。

這兩個故事放在一起看特別有意思，同樣都是在花「別人的錢」，思維就完全不同。蘇世民賺的管理費和Carry，本質上都是從客户的錢裏分走一部分，他要給人一種舒服協調的美感，更有利於招人才，讓客户對黑石有信心；這家創業公司則認為不能浪費投資人的錢，要把錢花在刀刃上。

事實證明蘇世民的選擇更加符合人性，套用一句流行的話：在如今這個快節奏的時代，沒有一副好皮囊，誰有時間了解你的靈魂？